Já už na demech (neboli představeních) legal tech produktů strávila už poměrně dost času - jako zákazník, při dávání zpětné vazby na produkty nebo jenom tak pro zábavu (yes, I’m that weird).
Prodej právníkům může být upřímně řečeno docela náhodný. Na to konto se mi líbilo toto vlákno od Alexe Su.
V návaznosti na něj jsem proto níže sepsala moje checklist pro produktová dema. Jsou to jenom moje osobní preference, žádné oficiální pokyny.
Moje klíčová rada je, abyste se ujistili, že strávíte co nejvíce času na #1: protože it’s not about what I think or what you think. Your user is what matters.
Jedná se o doporučení v kontextu právníků, ale mám za to, že jsou přenositelná i na sales v jiných (zejména konzervativních) odvětvích.
#1 Ujasněte si, pro koho to tvoříte
Ne všechny právnické kontexty jsou stejné.
Malá advokátní kancelář má zásadně jiné potřeby než velká. Dělá určité věci častěji nebo méně často. Jinak se dívá na návratnost investic.
Just because you stack legal before tech in your pitch, it doesn’t mean that your product is universally applicable to everything legal.
Think furniture stores – humans need human furniture, but some need home offices and some need garden benches.
Nemluvě o tom, že servisovat jednoho velkého klienta versus hromadu menších je taky úplně jiná liga, na kterou je třeba se dopředu připravit.
Takže ještě než začnete prodávat, vytvořte si uživatelské persony a ujistěte se, že pro ně váš produkt skutečně stojí za to.
Což mě přivádí k následujícímu:
#2. Přizpůsobte svoje legal tech demo svému uživateli
Once you are really very clear about who are you building for, make sure that your demo corresponds to who in what legal context (law firm, in-house,…) you are pitching.
Ujistěte se, že jste formulovali ty nejlepší případy, kdy se vaše technologie vyplatí, pro tento konkrétní právní kontext.
To by mělo být cítit z celého pitche. Příklad: Pokud všichni v právním kontextu, pro který pitchujete, už používají určité existující technologie, opravdu se ujistěte, že máte vyřešeno, jak s ní váš produkt integrovat (nebo si alespoň připravte plán, jak toho dosáhnete, nebo odpověď, až na to přijde řeč).
#3 Udělejte to krátké
Lidský mozek dokáže uchovat jen určité množství informací, proto se ve svém legal tech demu zaměřte na malý počet klíčových situací, kvůli kterým se vyplatí váš produkt koupit.
Předpokládejte také, že všichni poslouchají na půl ucha, takže je zopakujte vícekrát.
Imagine that after your demo, your attendee goes to the kitchenette and tells their colleague: “I just demoed [your awesome tech company]”
“Jo? Co dělají?” (your attendee probably does a lot of demos)
“They have this cool feature where they… [one use case that stuck]“
“Páni, to potřebujeme!“
#4 Sjednoťte svůj pitch a jeho atmošku
Mluvte tak, aby vám vaše publikum rozumělo. Zároveň je často dobré mít v týmu někoho, kdo mluví stejným žargonem.
Zvláště pokud je tohle první noha ve dveřích: vykašlete se na vyprávění o technických specifikací. If they like you, they will ask about them later. If they don’t, it’s probably because you bombarded them with (at that stage) useless technical details for 45 minutes.
Další tip: ask for the roles of people that are attending (innovation, lawyers, IT,…) and reflect their specific needs. Ale u toho se co do vyzvídání zastavte, tohle není společenská událost.
#5 Pošlete materiály předem
Osobně dávám přednost tomu si všechno nejdřív pořádně proklikat a zjistit si, co a jak funguje, než se vůbec rozhodnu se dema zúčastnit. (Tenhle proces mi také pomáhá v tom, abych porozuměla, jak těžké to bude na nasazení a natrénování).
Pokud je to možné, pošlete trial account. Pokud váš produkt vyžaduje rozsáhlou instalaci, pošlete alespoň video. Slidy jsou naprosté minimum.
Ale (fňuk) nepředpokládejte, že se na vaše demo nebo slajdy někdo skutečně předem podívá. Začněte proto dobrosrdečnými otázkami, jestli měli účastníci čas se na ně podívat a odtud se odpíchněte.
#6 Buďte upřímní
Ať už se rozhodnete udělat cokoli, buďte upřímní, přímí a transparentní..
To platí pro všechno. Včetně toho, kolik to bude stát. Zejména včetně toho. A jakéhokoli limitace vaší technologie.
Alex zmiňuje, že vzhledem k tomu, že váš protějšek bude ve vašem projevu hledat díry, řekněte mu pravdu. Získáte si tím důvěryhodnost..
Já bych to vzala ještě o stupeň dál a řekla bych: buďte upřímní bez ohledu na to, jestli někdo hledá díry nebo cokoli jiného.
Tohle je nekonečná hra. Potřebují vám věřit. Vytváříte partnerský vztah. Přistupujte k tomu tak.
Závěrečná ustanovení
Legal Tech dema a vůbec sales mohou být vyčerpávající a frustrující, ale jsou také nejlepším způsobem, jak se napojit na svoji cílovku.
Takte to nejlepší, co můžete udělat, je si to udělat hezký. Experimentujte s různými technikami a přístupy. Zeptejte se lidí, které obdivujete, jak to dělají. Iterujte.
Najeďte svoje legal tech demo na takovou vlnu, která bude sedět vašemu sales týmu a vašemu produktu takovým způsobem, aby z toho uživatel měl super zážitek.
Jaké jsou vaše tipy a vychytávky?
Dejte mi vědět v komentářích, na mém LinkedIn nebo na baru@attorneyatcode.com
Oh and… to zmáknete.
Baru
1 komentář